Про створення Military-tech стартапа з 0, про використання ШІ у війні, про майбутнє miltech-сфери, про головні цілі і про вплив війни на роботу піар-менеджерка Vacuum Deep Tech Acceleration Кристина Рожкова поговорила з Ярославом Пархісенком, власником та головним виконавчим директором Recoshelf, Rcam.
Linkedin
- Як прийшла ідея створити стартап Rcam?
- На початку війни ми працювали в іншому стартапі і вирішили використати цей досвід для допомоги військовим. Накраще, що ми могли зробити – це створити щось для захисту наших друзів в окопах. Це був перший прототип, випробуваний в червні 22-го під Попасною під масивними обстрілами. Випробування дозволили написати перше ТЗ і створити вже більш повноцінний прототип, який ми назвали Rcam, скорочення від “розвідувальна камера”.
- В чому унікальність проєкту Rcam?
- Проект з нуля розроблено під поточну технологічну війну дронів, РЕБ та за умов постійних обстрілів. Такі завдання, що вирішує українська армія, до цього часу ніхто в світі не вирішував. Відповідно не існувало камер, які задовольняли б вимоги такої війни. Разом із військовими фахівцями нам вдалось скласти унікальне технічне завдання, яким ми керуємося при розробці, воно написано не за посібниками і теорією, а в реальній ситуації в Бахмуті, Попасній, Енергодарі, де знаходились наші дружні підрозділи. Також ми використовуємо штучний інтелект для автоматичного виявлення і попередження про рух противника. Це звільняє бійця від необхідності постійно дивитись у камеру або монітор, що зберігає життя. Унікальність і в тому, що це портативна камера, з дешевими замінними сенсорами.
- Наскільки важко просувати новий продукт з нуля? Яку пораду ви можете дати тим читачам, які наразі працюють над брендами власних стартапів?
- Головне – це якісний кастдев, тобто customer development. Перед початком розробки треба провести багато інтерв’ю з клієнтами і створити якісне і реалістичне технічне завдання. А потім вже класний продукт сам себе продасть: будуть дзвонити знайомі знайомих і питати коли ж буде вже готова для них камера? Давайте їм користуватися вашими продуктами безкоштовно, поїдьте до клієнта на полігон, послухайте відгук, перепишіть ТЗ. На відміну від інших ринків, в miltec просування відбувається виключно на особистих продажах та на виставках, тому бренд не так важливий, більше функціонал. І ціна.
- Як вплинула війна на робочі процеси? Чи вдалось пристосуватись?
- Війна народила цей проект. Ми працюємо розподілено, у нас немає фіксованого офісу, багато уваги приділяємо пошуку альтернатив компонентам з Китаю, який деякі речі просто не продає в Україну.
- В чому основна ціль Rcam?
- Забезпечити Перемогу, безпеку військовим, полегшити їх роботу через технічну перевагу над ворогом. Бізнес-мета – зробити exit, вигідно продати стартап.
- Яка бізнес-модель Rcam?
- Це B2G, основний заробіток – продаж камер, а також додатково їх сервіс, оновлення софта, тренінг, кастомна розробка.
- Які цілі на майбутнє та масштабування?
- Спочатку потрібно передати понад 1000 камер на потреби армії в Україні для прикриття зони бойових дій. Плануємо активно працювати з НАТО для доведення до їх стандартів, розширити можливості продаж, скажімо є інтерес Прибалтійських країн та Польщі, звідки ми і почнемо рухатись далі до основних світових ринків: UK і США.
- Які, можливо, майбутні проєкти плануються?
- Є перспектива створення систем для рухомої техніки, для турелей, «ловців дронів».
- Скільки вже загалом вкладено грошей у стартап Rcam?
- Понад 40 тис долл.
- Скільки наразі людей у команді ?
- 5.
- Про участь у яких заходах або конкурсах хотіли б розповісти?
- Ми є учасниками програми USF DualUse, вона значно допомогла нам переосмислити продукт і стратегію за участю акселератора Vacuum. Будемо працювати і усім рекомендуємо виставки за кордоном, скажімо «MTSO» в Польщі 5-8 вересня. Конкурс НАТО DIANA надає гранти 100 і 200т євро, заявки приймаються до кінця літа 2023.
- Можливо, хочете від себе додати ще якісь цікаві факти про Rcam або смішні історії з фейлами?
- На початку ми використовували WiFi для передачі зображень з камери. Але ворожі системи РЕБ прекрасно знаходять ці джерела сигналів вважаючи що це смартфони, і відповідно знищують їх, це була новина для нас. Таким чином ми знайшли спосіб трохи розвантажити російські склади боєприпасів через встановлення наших камер-імітаторів 😊
- Які перешкоди виникали на шляху розвитку стартапу Rcam і як ви їх подолали?
- Найскладніше знайти фахівців, що готові майже безкоштовно викладатися для створення стартапа. Завдяку колу знайомств і досвіду в інших стартапах нам вдалось вирішити це питання. Для закупівлі компонентів і виплати невеликих зарплат ми самі фінансували проект перший рік, а далі вдалось отримати грант USF.
- Чим Rcam відрізняється від конкурентів на ринку?
- Дана війна сильно відрізняється від тієї, до якої готувались конкуренти останні 40 років. Потужні і постійні обстріли знищують будь-яку техніку за кілька днів, а тим більше ніжну електроніку. При тому, що ціна конкурентних приладів – понад 30т долл. Тобто це дуже відчутний збиток через один-єдиний артобстріл, або роботу снайпера чи дрона. Тому ми запропонували унікальне, але не очевидне рішення: легко замінний і дешевий блок сенсорів-картриджів. У випадку ушкоджень просто встановлюється новий і робота продовжується. Ціна картриджа складе 1/30 ціни приладу найближчого конкурента. Яку камеру купить комбриг, як гадаєте?
Тепер ворог активно використовує РЕБ, що за секунди знаходить конкурентні нам камери за сигналами їх антен та радарів. Ці камери дуже швидко знищуються або глушаться. Нашу ж камеру неможливо ні виявити, ні “погасити” в ній сигнал. Все завдяки використанню пасивних сенсорів, які нічого не випромінюють і не “засвічують” камеру. Так само РЕБ не діє на наш оптичний кабель передачі даних.
- Як ви бачите майбутнє індустрії, в якій працює Rcam?
- Miltec сфера буде зростати під впливом даної війни, а також загроз від Китая, розладу глобальної економіки, протистояння локального характеру, радикалізації суспільств. От вам один факт: ринок військового ШІ виріс у 2022р у два рази. Це безпрецедентно. Відбулась переоцінка цінностей і тепер в Європі уряди значно підсилять армії і придбають дуже багато обладнання з доведеною ефективністю на полі бою, в т.ч. наших технологій. Україна скористається цим, стане стартап-нацією, буде ліцензувати технології іншим країнам. Але для цього нам ще потрібно вирішити ряд структурних проблем.
- Які головні виклики ви очікуєте на шляху досягнення поставлених цілей?
- Найбільший виклик – це час, який необхідний для доведення продукту до індустріального рівня, у нас часу за активної війни просто обмаль. При цьому додаткові фінансові вливання не обовязково прискорять розвиток продукту. А ще ми залежимо від постачальників, а це понад 20 фірм з десятка країн, у кожної свій строк виготовлення деталей, умови поставок. Бюрократичні процеси і кількість документів для отримання держзамовлення також не сприяє реальному впровадженню. Але головний виклик – це здатність команди адаптуватись і швидко рухатись.
- Які цінності і принципи лежать в основі культури компанії Rcam?
- Ми тяжіємо до фіолетової організації: всі функції пропонують власне бачення і план, який ми щодня обговорюємо і коригуємо. Ми транспарентні: фінансові звіти і плани загальнодоступні для всіх учасників стартапу, для інвесторів. Ми відкриті і постійно вчимось, спілкуємось з учасниками ринку та іншими стартапами, що дозволяє бути в курсі всіх поточних подій та ноу-хау. Це забезпечує швидкі зміни і швидкий прогрес.
- Чи співпрацюєте ви з партнерами або іншими компаніями для досягнення спільних цілей?
- Так, ми працюємо з іншими відомими проектами, надаємо консультації та навіть кандидатів на різні посади. Класні кадри і поради – ще одна перевага постійного перебування в інформаційному “стартаперському” потоці.
- Якими є важливі досягнення або визнання, якими ви пишаєтесь у розвитку Rcam?
- Ми були запрошені на пітч «у ліфті» для Віце-прем’єра Федорова, виграли грант DualUse від УСФ. Регулярно пітчимо фондам в США, що сфокусовані на miltech. А головне – наші камери працюють на фронті і спасають життя бійців, зокрема тих, що нещодавно звільняли населені пункти на Донбасі.