Про революцію в Ag tech бізнесі, про перешкоди у розвитку, про внесок у майбутнє планети, про головні виклики і про технологічні тонкощі піар-менеджерка Vacuum Deep Tech Acceleration Кристина Рожкова поговорила з Дмитром Сурду, засновником та головним виконавчим директором Kray Technologies.
- Як прийшла ідея створити стартап Kray Technologies?
- Наша історія почалася з 2014 року з того, як ми на той момент задумали дуже проривний безпілотник для армії, називався він розвідник-регувальник переднього краю. В нас зібрався великий волонтерський колектив розробників, інженерів. Ми працювали десь півтора року, великого розуміння Міноборони не знайшли, але зрозуміло, що за цим майбутнє і, в принципі, ми все робимо правильно. Але результати цього будуть лише через кілька років. І ми вирішили з ядром команди, яка над цим працювала, створити комерційний проект, в якому всі наші наробки будуть застосовані у цивільних областях. Відповідно, цивільне застосування ми десь півроку шукали, це була така inception фаза проєкту. Думали, дивилися в бік безпілотників для дальної доставки. Відразу зрозуміло, що для малої доставки нам доведеться конкурувати з дуже великими компаніями – Google, Amazon, IPS, всіма. І українці будуть дуже сильні в цій ніші. Але якщо ми візьмемо, наприклад, дальню доставку, це буде простіше. Розробляли цей напрямок, а потім на Web Summit, який проходив тоді ще в Дубліні, ми отримали несподіваний фідбек від техаських фермерів из США, які приходили на наш стенд раз за разом і казали: “Хлопці, ви робите революцію”. Ми знали, що існують безпілотники для розпилення, для обприскування сільськогосподарських полів, але не дуже вникали в цей ринок на той момент. Потім ми його вивчили і подивились, як на це лягають наші розробки і зрозуміли, що наступні 10-20 років ніякого спідставного цивільного застосування дронів великої вантажопідйомності, а тим більше швидкісних дронів, як ми задумали, просто не буде. Тому що проблема ця вкрай важлива, це один із методів, який може визначити майбутнє планети у відношенні того, як ми будемо модернізувати сільське господарство, боротися зі змінами клімату. В цьому напрямку можна зробити дуже вагомий внесок.
- Як саме?
- Це дуже просто. Якщо ви спитаєте фермера будь-якого в США, Канаді, більшість скаже так: є стільки всього важливого, стільки продуктів, які вам хотілося б застосувати в нашому полі на ринку, їх десятки вже є, які нами обрані. І десятки зʼявляються на ринку кожного року і треба щось обирати. Зʼявляються нові технології, які вимагають більше внесення. Коротше кажучи ми не бачимо (це буквально цитата в перекладі) кінця кількості наших внесень, які ми би хотіли зробити. Це те, як думають фермери на передньому краї сільськогосподарської справи. Їм потрібно оприскувати поля вже і це дає можливість отримувати врожайність на 20-30% більше ніж, наприклад, застосовувати беззапашне землеробство, No-Till землеробство. Але для цього потрібно робити не 2-3 внесення, як це було 20 років тому, а 7-10. Через 10 років це може бути 20 внесень. Коротше кажучи ми рухаємось в бік постійного керування нашою сільскогосподарчою культурою і тільки цей процес нам дозволить перейти без збитків на обробку землі без орання. Обробка землі без орання – це так для оцінки, якщо взяти сьогоднішній бюджет викидів парникових газів, то приблизно чверть від нього складає сільське господарство і з цього сільського господарства приблизно 50% можна віднести до того переходом на ці технології земплеробство без орання, без надмірного внесення азотних добрив можна утримати. Тобто грубо кажучи це 10 до 20% насправді від це 10% від того бюджету викидів, що вже є, можна заощадити. Окрім того, коли ви перестаєте орати землю, вона починає формуватися і утримувати карбон, який рослина поглинає в атмосферу. Відповідно, це негативні викиди, ті, які нам потрібні для того, щоб дійти до того самого нет зіроу (0), про який всі говорять. І це приблизно ті самі 10%. Тобто загальний бюджет того, що можна зробити на землі, це приблизно 8 гігатон на рік. Про можливість лала. Безпілотники, які дозволять знизить вартість розпилення в 10 разів і відповідно дати фермеру інструмент для керування полем як глиною, до цього є критичним. Настільки ж критичні як для війни
- В чому унікальність проєкту Kray Technologies?
- Якщо говорити про технічну складову, то різниця між тими безпілотниками, які сьогодні є і те, що зробили ми, полягає в наступному: існуючі безпілотники (взагалі всі безпілотники, коли ми переходимо на такі технології) мають вносити досить концентрований розчин через обмеження вантажопідйомності і це власне дозволяє заощаджувати кошти. Ми переходимо від дуже великої і дорогої машинарії на досить малі і зручні безпілотники. Водночас якщо ми робимо розчин концентрованим, то ми змушені для забезпечення покриття розпилювати малою краплею, тобто ці малі краплі це спосіб компенсувати підвищення концентрації. Зворотньою стороною того є, що малі краплі, дуже легко здуваються будь-яким вітром через те, що аеродинамічні сили, які на них діють набагато перевищують силу гравітації. Тому треба застосовувати якийсь спосіб, щоб доправити краплі на місці. Усі безпілотники на ринку це роблять дуже просто, вони розпилюють під ротером, вертикальний потік повітря від ротерів зкеровує розпил у культуру. Це нормально працює до того моменту, поки ви маєте саме вертикальний потік. Якщо його немає, це стається, коли ви починаєте рухатися зі швидкістю хоча б 5м на сек, то будь-який контроль за внесенням припиняється і в результаті ми отримуємо такий вихлоп з крапель, який летить кудись сотні метрів в бік. Тобто внесення стає повністю неконтрольованим. Те, що ми застосовуємо, це електростатичний заряд крапель, у нас на борту є розпилювач(електростатичний) генератор, який заряджає краплі відносно землі і статичною силою притягує до грунту. Це дуже хороший ефективний спосіб, він використовуюється, наприклад, в фарбуванні машин, деталей за допомогою електростатики. Воно забезпечує дуже рівномірне покриття з усіх боків як би ви не розпиляли і застосовується так само ця технологія в оприскуванні культур на наземних роботах. Основна вимога до цієї технології – це те, що треба розпиляти близько до культури, тому що ця статична сила швидко падає вниз (звідс). І для безпілотника це означає, що треба летіти на висоті біля одного метра, ну не вище двох в жодному разі. З другого боку ця статична технологія вона не залежить від швидкості ніяк, тобто ви можете збільшувати швидкість до 100 км на год, до 200 км на год, вона буде працювать. Таким чином, технічно питання стає таким – як летіти на висоті одного метра на швидкості, яка забезпечує продуктивність, яка буде перевищувати існуючі дрони, які недостатньо для індустріального населення( розпилення), фактично не забезпечують цього, того про що я казав, зменшення витрат в 10 разів і взагалі застосованності в індустріальному сільському господарстві. Як забезпечити таку продуктивність, відповідно, як летіти з такою швидкістю. Ми говоримо про те, що ми летимо на висоті одного метра на швидкості 30 м на сек, це 110 км на год. Ну і технічне питання полягає в тому, як це забезпечити, ми використовуємо компʼютерний зір на камерах, на допоміжному радарі, які реконструюють релʼєф на 100 м вперед, планують траекторії над довільним релʼєфом, беручи до уваги динамічні обмеження апарату, наскільки він швидко може підніматись, опускатись і таким чином безпечно летить над довільним, невідомим заздалегідь, релʼєфом.
- Тобто це вперше така технологія застосовується?
- Ну однозначно нічого подібного на ринку немає і найближчим часом не зʼявиться.
- Наскільки важко просувати новий продукт з нуля? І це ваш перший стартап чи можливо ще були до цього?
- Те, що треба називати стартапом в 21 віці – так, вперше. Не перша компанія, але перший стартап. Що стосується наскільки важко просувати продукт з нуля, я не знаю, наскільки це важко. Я ніколи не просував продукт, принаймі на цьому стартапі. Наша історія виглядала так: ми працюємо над своїм, маємо сайт, на якому просто розказуємо, що ми робимо (не дуже детально), викладаємо поточні наші досягнення, відео, наші міркування, як це має працювати, і з нулем грошей вкладених у маркетинг та піар, ми отримуємо дуже великий попіт від фермерів в США, Канаді на сотні апаратів. Ми не виходили на ринок з іншого боку так, щоб на ньому заробляти великі гроші. У нас є обмежений початковий збут з кількома клієнтами.
- Саме цих клієнтів ви знайшли на якихось івентах, заходах?
- Так само вони нас знаходили самостійно через сайт. Ми ніякого промоушена нашої технології не робили. Моя порада така, якщо ви робите продукт, який дійсно потрібний, то ваш покупець вас знайде сам.
- Як вплинула війна на робочі процеси? Чи вдалось пристосуватись?
- Війна вплинула досить інтенсивно, але обмежено, я б сказав. Ми мали виробництво карбонових деталей біля Харкова і той населенний пункт, в якому воно знаходилось, був на самому краю контрольованої зони нами, буквально на передовій. Нам пощастило, що безпосередньо за цей населений пункт бої не велись, велися 2 км південніше і 2 км північніше. Врешті нам вдалось в кінці березня вдалось еваюкувати звідти робоче обладнання, персонал евакуювався раніше. Ми змогли відновити наші можливості, наше виробництво в Україні. З другого боку, тобто на процеси напряму війна вплинула досить обмежено. З іншого боку, ключовим питанням для нас на момент початку війни було виконання контракту з клієнтом з Техасу, згідно з яким ми мали привести в Техас перший зразок, привести його в широкомасштабній демонстрації, з партнерами. Коротше, під це збиралась досить велика робота по промоушену, фактично це були демонстрації вже заздалегідь визначеними інвесторами, з багатьма інвесторами, які хотіли і зараз зацікавлені податися в проект. Але нам це зробити вдалось тільки частково, тобто дрон ми довезли врешті за півроку, а от політну команду, яка мала робити випробування, ми привести в сша не змогли. Ну результатом цього є, що я працюю над цим контрактом досі і зараз.
- Які цілі на майбутнє та масштабування?
- Ціль основна зараз – це вижити. Якщо виживемо, то з цілями все досить очевидно, що робити, як робити. Наша задача, якщо говорити про стратегічний розвиток, це залучити інвестиції для того, щоб створювати компанію з прицілом на сервісну модель, починаючи з США і Канади. Я можу вдаватися в деталі, але нема сенсу. Нам все всім відомо.
- Яка бізнес-модель Kray Technologies?
- Ми спочатку цілилися на продуктову модель, тому що в продуктовій моделі є шалений інтерес у фермерів, як я казав, ми отримали замовлення на сотню апаратів. Якщо фермер купує такий апарат, він відбиває свої інвестиції за термін від, по оцінкам за різними сценаріями, від 3 до 7 операційних днів. Тобто ви купули апарат, зробили 3-7 днів оприскування з ним і вже відбили гроші, які заплатили за нього. Відповідно, попит в фермерів звісно на такі штуки може бути досить великий, з іншого боку це обмежує наш ринок досить серйозно. Тому що ми так можемо адресувати переважно фермерів, які не бояться працювати з дронами, всіма задачами по отриманням дозволів, рецензій на авіаційне внесення і т.д. Тобто є багато речей, які не відносятся до фермерсього кор бізнес і які в США, Канаді в нормі зазвичай надаються у вигляді послуг. Тому звичайно, що сервісна модель потенційно цікавіша для значно більш широкої кількості клієнтів, а нам відповідно розширення такої бази ринку дозволяє бачити можливість впровадження продукту по ціні десь 15-20% сучасної ринкової, але при цьому з нашої маржою на рівні 40-50%. Власне на тому і стоїмо, тобто на ідеї зробити таку сервісну модель.
- Виробництво повністю українське чи можливо якась кооперація є з іншими країнами?
- Ми почали з урахуванням того, що є обмеження на рух робочої сили, раз, окрім того, на українському ринку зараз дуже велика потреба в усіх спеціалістів з виробництво безпілотників, тому відповідно робити виробництво для крей протекшн в Україні зараз важко, тим більше масштабувати його, просто нема. Тому ми почали робити новий, потрохи переносити наше виробництво у Польшу, відкрили там компанію, залучили невеличкі грантові інвестиції державні для того, щоб її збудувати. В принципі її збудували і зараз завантажуємо чим можемо, тим невеличким обʼємом замовлень, який на разі є, переважно внутрішні. В нас є досить великий відкладений попит, але для того потрібно запускати серійне виробництво.
- Відкладений попит – означає, що масштаби виробництва поки не дозволяють стільки виробляти?
- Мається на увазі, що для того, щоб ми застосували ту саму продуктову модель і продали тим фермерам, яким це дуже потрібно, які готові купити, це найкоротший шлях отримати значні кошти, хоча б 10ки мільйонів, треба вкласти 5-6 млн в розгортання виробництва.
- Зараз у заходах або конкурсах ви приймаєте участь для того, щоб притягти інвестиції?
- Ми вже всі конкурси пройшли, у нас досить довга історія. Я вже не знаю, на які конкурси йти і за що займатись. Після Startupbootcamp і того як Pegasus Tech Ventures нам читали лекції, анонсувавши, що взагалі вони за це беруть по 20 тис за год, я вже не знаю, куди йти. Я маю на увазі в сенсі конкурсів. Немає сенсу виходити в якісь змагання, ми вже всі змагання пройшли.
- Тобто досвід не зовсім позитивний?
- Чому не позитивний? Позитивний. Просто треба розуміти, що змагання на тому ж Startupbootcamp виграє не стартап, тому що стартап там не може виграти в принципі. Ну, наприклад, на тому Startupbootcamp, на якому ми брали участь, брали разом з нами ізраїльський стартап. Просто я не хотів би Kray якось оцінювати як взірець, тому що Kray наврядчи можна назвати взірцем стартапів по будь-яким вимірам окрім, може, технологічного. Але якщо взяти інші стартапи, наприклад, був також ізраїльский стартап на кемпі, команда робить 3Д-друк органів людського тіла, які потім пересажують. Що значить органи? Зараз вони спеціалізуються на спинному мозку, вони друкують його у вигляді желейного субстрату, населеного стовбуровими клітинами, скрізь, там, де потрібно, стовбурові клітини активуються відповідно дифенціації, далі цей субстрат інкубується. Виростає фактично готовий для пересадки спинний мозок і його потім транспортують, це робиться за 6 місяців, якраз коли найкращий момент для операції після поранень приблизно через півроку, такий аутотрансплант готовий. Він не викличе відторгнення, в принципі дає мільйонам людей по світу знову ходити, а не бути прикутими до візка. Вони анонсували на тому ж Startupbootcamp, що вони виростили і натренували серце, от компанія чим займається. Так от, вони не виграли! Виграла канадська компанія, яка виробляє жіночі колготки. Це не жарт, вони дійсно виробляють жіночі колготки, проривна іновація полягає в тому, що вони виробляють колготки з кевлару. Кевлар – це відомий ще з 60х років матеріал, він використовується в бронежилетах, ще для дуже міцних мотузок він використовується, в безпілотниках. Це таке дуже жорстке синтетичне волокно і воно таке жорстке, що якщо з нього правильно зплести колготки, то їх неможливо порвати. І от на цьому вони отримали зростання в 60% протягом 5 років поспіль, цього достатньо, щоб виграти Startupbootcamp, нічого більше не треба. Проте вони можуть додатково ще почитати лекції за 20 тис. на годину безкоштовно усім, що оце все не треба, а треба оце.
- Ну, напевно, так не в усіх конкурсах відбувається же?
- Я би сказав би, що Startupbootcamp з них у цьому відношенні найкращий, принаймі він заїхав аж до Сан-Франциско, ну і взагалі цей конкурс з найбільшим аутріч по світу і відповідно в ньому виграти навіть на національному рівні – досягнення.
- Яка стратегія зараз для пошуку інвесторів?
- Стратегія та сама, робимо тестові польоти тут, над якими я працюю, демонструємо інвесторам, знаходимо нових інвесторів, добігаємо до наступних інвесторів. Кудись добіжимо.
- Чи співпрацюєте ви з партнерами або іншими компаніями для досягнення спільних цілей?
- Так, звісно, у нас досить багато інформаційних партнерів, з якими ми співпрацюємо, і всі вони фактично інвестори. Якщо про партнерів на ринку, то ті, з якими можна і доцільно працювати, їх теж є десятки і сотні, і в нас є досить великі можливості по інтеграції, особливо, сервісні моделі, продукти різних компаній.
- Які поради можете дати для стартап-початківців?
- Хлопці, незважаючи на багато шишок, які ви обовʼязково набʼєте, біжіть, бо енергія для бігу в цій спраці – все.
