Про зростання ринку зброї, про перешкоди у розвитку, про майбутнє військових стартапів, про головні цілі і принципи та про вплив війни на роботу піар-менеджерка Vacuum Deep Tech Acceleration Кристина Рожкова поговорила з Олександром Гусаровим, власником Drill App, технічним директором Forbes Ukraine, співвласником та генеральним директором MyDutyFree.
- Як прийшла ідея створити стартап Drill App?
- Ідея прийшла під час локдауну через коронавірус. Я сам і мій партнер давно займаємось тактичною стрільбою і тренуваннями зі зброєю. Мій напарник взагалі вже більше 12 років у збройних силах, він спецпризначенець “Альфа” СБУ, приймав участь у міжнародних змаганнях, дуже класно зі зброєю тренується і взагалі професійний інструктор. Він взагалі перший в Україні зробив школу тактичних тренувань та підготовки охоронців. І коли почався коронавірус, ми думали, де можна тренуватись, тому що всі тири закрити, на полігон не поїдеш. Тому виникла ідея створити застосунок, з яким можна тренуватись де завгодно і коли тобі зручно, без інструктора і навіть без відвідування тиру. Це була наша перша ідея, ми орієнтувалися на ринок Америки і тому першочергово ми запускали тренування з коротким стволом – пістолетом. Тому що в Америці це дуже популярна історія, в них дуже розвинутий внутрішній ринок продажу зброї і сама збройна культура. Але почалася війна і тому ми перекваліфікувались і додали до нашого додатку тренування з автоматичними системами, як калашніков та AR система.
- Які основні переваги та особливості Drill App порівняно з традиційними методами тренувань з тактичної стрільби та самооборони?
- Основна перевага в тому, що будь-хто, у кого є телефон, може навчитися стрільбі на базовому рівні та отримати базові навики використання зброї. Тобто потенційно будь-яка бабуся, у якої є смартфон, може отримати ці базові знання. Це основна перевага. Наші початкові тренування не потребують навіть наявності зброї, ви можете легко тренуватися з макетом, напрацьовувати дрібну моторику, прицілювання, виніс, заряджання, розряджання. Всі ці штуки дають дійсно гарну базу і далі ви вже зможете переходити до тренувань зі справжньою зброєю. Як ми наголошуємо, Drill – це ваш власний інструктор у кишені, з яким ви можете тренуватись де завгодно і коли завгодно.
- Наскільки важко просувати новий продукт з нуля? Яку пораду ви можете дати тим читачам, які наразі працюють над брендами власних стартапів?
- По-перше, це відштовхуватись від проблеми. Тобто, якщо ви дійсно маєте якусь проблему і ваш продукт її вирішує і у вас є якісь конкуренти, то варто працювати, варто розробляти свій продукт.
Наскільки це складно? Найскладніше це те, що у нас в країні війна, і будувати проєкт під час війни – це новий етап челенджу. Насправді, я будую не перший свій стартап, це називається “серійний айті-підприємець”. Тобто в мене були вже стартапи, я з них виходив, були успішні історії, це не перший мій проєкт. Але ті проблеми і ті виклики, які ми зустріли зараз при виводі проєкту на новий ринок – це дійсно складно. Тому мені дійсно не просто порівнювати цю історію з моїм попереднім досвідом. Що я можу порадити початківцям – лупайтесь у скалу, не бійтеся конкурентів. Якщо ви знаєте ринок, якщо ви правильно провели дослідження – дерзайте! Найголовніше – це перевіряти маркетфід, робити NVP, а не замахуватись на щось велике, бо можна дійсно обпектися.
- Як вплинула війна на робочі процеси? Чи вдалось пристосуватись?
- Війна вплинула глобально. В мене частина команди була в окупації, частина – на фронті. Сам я був не в Києві, коли почалася вся ця історія, в мене день народження 26 лютого, а 22 лютого я поїхав святкувати в Буковель традиційно з усієї своєї сімʼєю. Тобто, коли почалася війна, я був у безпеці, але на наступний день після дня народження я зірвався і поїхав в окупований Київ. Там вже буквально в перші дні зібрав команду віддалено. Ми зробили висновки, що наш продукт дійсно допоможе військовим тренуватися зі зброєю і поводитися професійно та безпечно. Тому що я бачив, як роздавали зброю у вантажівках на вулицях людям, які ніколи її в руках не тримали. Тому наш челендж, наша головна місія була додати якомога швидше контент з автоматичною зброєю для того, щоб люди змогли тренуватися і покращувати свої навички та отримувати їх. Тому що там є базові історії, які як я побачив, багато ким не виконувалися.
Тому пристосуватися вийшло, непросто, да, ми синхронізувалися і наша успішна історія, я вважаю, це запуск продукту під час війни, в блекаути і масштабування на міжнародні ринки. Як ви знаєте, в нас є локалізація англійська, польська, зараз в підготовці ще іспанська та португальська. Ми мітимо на міжнародний ринок і зараз активно розвиваємось у Польщі.
- В чому основна ціль Drill App?
- Основних цілей у Drill декілька:
Перша – це соціальна. Як ми казали, в Україні ми не заробляємо гроші, застосунок у нас в Україні до кінця війни буде безкоштивним. Тобто наша ідея і ціль – це підготування супротиву. Я хочу, щоб кожен дорослий українець знав і вмів працювати зі зброєю безпечно та професійно. Якщо б кацапи знали, що із кожного вікна на них буде дивитись дуло автомата і кожна умовна бабуся вміє розряджати та заряджати АК або стріляти з кулемета чи користуватися джавеліном, то вони не прийшли б на нашу землю. росія ніколи і нікуди не зникне, вона завжди поруч з нами, тому ми маємо морально бути готовими до того, що зі зброєю має вміти працювати кожен починаючи зі школи і закінчуючи пенсіонером. Тому, глобальна ціль в Україні – навчити всіх, хто може тримати зброю, працювати зі зброєю професійно, технічно та безпечно.
Друга ціль – світова. Це побудувати meta universe для стрілків. Тому що те, що ви бачите зараз, тренування зі зброєю, курси і уроки Drill, системи фідбеку – це тільки початок. Ми плануємо всьому світу показати наших крутих спеціалістів та інструкторів, популяризувати український military стиль по всьому світу, зробити комʼюніті, в якому стрілки зможуть обмінюватись досвідом, записуватись на тренування, ремонтувати обладнання і тири, ходити на івенти і т.д. і т.п. У нас купа ідей, тому ми хочемо створити глобальну платформу для стрілків по всьому світу.
- Яка бізнес-модель Drill App?
- Ми плануємо монетизувати і ми вже монетизуємо наш проєкт через систему фідбека. Це унікальна історія, яка запатентована в Америці, можливість знімати ваші тренування і надсилати нашим тренерам, які аналізують вашу поведінку і дають зворотній звʼязок підсказуючи, як покращити ваші вправи, виконання і роботу зі зброєю.
Премім-контент. Ми будемо надавати доступ до преміум-контенту за підпискою. Зрозуміла схема, це підписка.
В майбутньому плануємо зробити платформу User-generated content. Тобто кожен інструктор зі зброї зможе зареєструватись, зняти свій курс, розмістити на нашій платформі і ми будемо з ним ділити прибуток. Вже зараз працює певний функціонал, є багато планів і є перші продажу в Польщі, ми вже заробляємо свої гроші.
- Які цілі на майбутнє та масштабування?
- Як я вже зазначив раніше, ми міжнародний проект. Вже у нас є кілька мов: українська, російська, польська і англійська. Від російської з часом ми позбавимося, просто багато хто на території Східної Європи спілкується дійсно російською мовою і не знає української. Ми працюємо по всьому світу, плануємо швидкий вихід на Мексику, на Бразилію. Тобто в будь-якій країні, в якій є зброя, ми потенційно йдемо туди. Глобальні плани на рахунок розвитку і побудови meta universe для стрілків я вже зазначив раніше, не буду повторюватися.
- Які, можливо, майбутні проєкти плануються?
- У нас вже є запит від Збройних Сил України на побудову закритого White label Solution для війська. Тобто там буде навчальний контент виключно для військових без доступу для цивільних, це буде окремий продукт. Також ми зможемо так само продавати нашу платформу по всьому світу для різних приватних військових. Крім того хочеться запустити окремий продукт для підлітків, тобто тренування без використання зброї, але з використанням макетів та ознайомлення з основним складом зброї. Запустити цей проект в навчальні процеси, щоб у школі старші класи могли тренуватися і навчатися. Крім того, ми плануємо наступним кроком зняти заняття з тактичної медицини, це також дуже важлива соціальна історія, щоб кожен знав алгоритми, щоб можна було навчатися зупиняти кров і надавати першу домедичну допомогу, і з нашим додатком це можна буде тренуватися і навчитися через мобільний телефон.
- Скільки вже загалом вкладено грошей у стартап Drill App?
- Щодо вкладених грошей, я вже казав, що я серійний підприємець. Тобто з минулих проектів в мене були певні кошти, які я вкладав. Ми не залучали інвестиції поки що, рухаємося бутстрапом, вкладаємо свої кошти. У нас вкладено біля 100 000 грн. власних коштів. Також ми залучали гранти на 60 000 грн, це 2 гранта від USF. Ми зібрали два гранта: перший – на проекти подвійного призначення, тобто, військово-цивільні і також ще до війни встигли отримати грант на pre-seed стадію.
- Скільки наразі людей у команді ?
- В нашій команді зараз 15 чоловік, в основном – це технічний. Також у нас є маркетолог, піарник та дизайнери. На неповну зайнятість використовуємо юристів, фінансистів, бухгалтерів, але основна команда – це 15 чоловік.
- Можливо, хочете від себе додати ще якісь цікаві факти про Drill App або смішні історії з фейлами?
- Ну не знаю, наскільки смішні, але я розповідав, що у нас частина команди воює, частина команди була в окупації. Одного разу під час нашого stand-up meeting, коли ми обговорювали задачі та проводили ретроспективу виконаних задач, мій партнер був на південному напрямку під Херсоном і коли ми говорили, він користуючись старлінком розповідав про те, що з його сторони було зроблено, які задачі закриті. І раптом зв’язок перервався, а через кілька хвилин відновився. Виявилося, що в бліндаж, де сидів мій партнер відпрацював танчик. Тобто було пряме влучання і прийшлося швидко звідти відходити. І мій партнер просто взяв старлінк, відтягнув його в сторону і знову вийшов на зв’язок та продовжив розповідати там про поточний статус. От не знаю наскільки це весело чи смішно, але дійсно історія як запускати стартап в умовах війни – те чим я зможу ділитися з наступними прийдешніми поколіннями.
- Які головні виклики ви очікуєте на шляху досягнення поставлених цілей?
- Вже казав, що головний виклик – це війна. Як ми їх подолали? Та ніяк. Нам насправді проєкт дав сили і можливість багато кому вилізти із відчуття повного розпачу, бо наш стартап отримав статус проекта подвійного призначення. Ним користуються військові, ми отримуємо чудові відгуки. В нас дуже круті ментори: це і голова Української Національної поліції, це і головний сержант 47-ї бригади, які дають супер класний фідбек. І ми отримуємо зворотній зв’язок від пацанів, які сидять на нулю і тренуються з нашим застосунком. Тому це дуже круто! Ну, звичайно, були складні часи, але ми з ними справилися. Ми запустили такий свій продукт, бо відчували його необхідність і цю необхідність дійсно підтверджують бійці, які користуються нашим додатком. Тому всі найбільші челенджі ще попереду, певно, це перемога у цій війні.
- Чим Drill App відрізняється від конкурентів на ринку?
- Від конкурентів ми відрізняємося унікальним досвідом, який використовуємо при побудові наших курсів,уроків та вправ. Тому що наші інструктори, які готують навчальну програму – це дійсно найкрутіші експерти, це визнають у всьому світі. Бо зараз у нас відбувається війна найбільша в Європі, з часів Другої Світової такої війни не було і ,маю надію, ніколи не буде. Для того, щоб такого не повторилося, якраз ми хочемо ділитися досвідом. І це те, що нас відрізняє – унікальність нашого досвіду використання зброї у військових цілях. Це, певно, основна наша відмінність. Також хочу зазначити, що прямих конкурентів як таких у нас зараз немає. Це унікальна запатентована історія, особливо, наші схеми навчань, система фідбеку – це унікальні фічі, які ми використовуємо і які дійсно визнані найкращими в усьому світі.
- Як ви бачите майбутнє індустрії, в якій працює Drill App?
- По всім дослідженням ринок зброї зростає і буде зростати. Зараз весь світ бачить, в яку сторону рухається наша історія, всі готуються, збільшують бюджети на війська. Через це насправді можливостей нашого проекту купа і, я думаю, що все буде розвиватися і зростати. Коли є запит, коли є попит, то знайдеться і пропозиція. Наша фора – це право першої ночі, ми перші зробили цю історію і, маю надію, будемо прогресивно рухатися розвиваючи нові інструменти, даючи можливість нашим користувачам опановувати нову зброю, нові методи тренування. Майбутнє індустрії буде розвиватися, ми зараз вже дивимося над інтерактивними інструментами, тобто макетами зброї, які будуть надавати інформацію про швидкість першого пострілу, про вправність стрільця. Ми будемо відслідковувати цю інформацію, будемо рухатися в сторону інтерактиву плюс інтеграція нейронних сіток та штучного інтелекту, на базі якого ми побудуємо систему компʼютерного бачення. І система фідбеку може працювати не тільки з живими тренерами, а і надавати зворотній зв’язок у режимі реального часу.
- Які цінності і принципи лежать в основі культури компанії Drill App?
- Цінності і принципи, як я зазначав, це безпечне і професійне керування зброєю. Ми з кожним нашим тренуванням, кожен день, коли ви прокидаєтесь, ми шлемо нагадування про те, щоб люди пам’ятали, що до зброї треба ставитися відповідально і професійно. Багато, хто з людей, які бояться зброї, лякаються цієї історії, але насправді ми ставимо за мету професійне і безпечне застосування зброї і управління нею. Це відкритість, це робота з новими напрямками – основні цінності нашої культури та компанії.
- Чи співпрацюєте ви з партнерами або іншими компаніями для досягнення спільних цілей?
- Так, ми почали співпрацю з кількома партнерами, але це поки що конфіденційна інформація, ми не можемо розповсюджуватися. Ми відкриті для пропозицій і партнерства. В основному, співпрацюємо з тирами, полігонами, виробниками зброї та магазинами зброї.
- Якими є важливі досягнення або визнання, якими ви пишаєтесь у розвитку Drill App?
- Як я зазначав раніше, найголовніше наше досягнення – це запуск стартапу під час війни, під час окупації, в блекаути. І це не зупинило нас, ми змогли не просто запуститися, а й масштабуватися зараз по всьому світу. В нас вже більше 50 000 користувачів, які проводять в онлайні більше 30 хвилин. Це дуже класні показники, я вважаю, досягнуті за півроку нашим проектом. Крім того, ми вигравали вже кілька стартап конкурсів. Ми виступали в Міністерстві Цифрової Трансформації, перемогли в конкурсі від USF. Також ми отримали гранти, це все наші здобутки. Але, я ж кажу, найголовніший наших здобуток – це запуск проєкту під час війни, а попереду – це наближення перемоги.
